01 隨著PC端流量競爭的加劇，以及推廣成本的增加，很多企業(yè)在營銷上得了流量焦慮癥，想辦法轉戰(zhàn)平臺，從短視頻直播當中找尋新的流量風口。 雖然短視頻直播的流量很大，但我在研究和跟企業(yè)家的交流中發(fā)現(xiàn)，沒有經(jīng)過系統(tǒng)的學習，貿(mào)然闖入短視頻直播賽道，同樣會有問題，特別是流量焦慮。 平臺的流量從哪里來？為什么要把流量輸送給企業(yè)呢？ 今天我把一些研究分享給大家，希望能夠補充大家的認知。 

02 在研究中，我發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)入駐了短視頻直播平臺后，戰(zhàn)略目的很清晰，找到流量，細分用戶，轉化成交。 但是，戰(zhàn)術執(zhí)行卻一塌糊涂，把短視頻直播想得過于簡單，好像開了一個企業(yè)認證的藍V賬戶，平臺馬上就會把流量送到你家門口，敲敲門就能簽收了。 這樣的想法，過于美好。 雖然現(xiàn)在各大短視頻直播平臺都在變革，降低頭部主播對于平臺和商家的限制，大力邀請企業(yè)入駐，在流量和扶持力度上都有所傾斜。 但這種商業(yè)化路線是為了雙贏，不是白送。 平臺是讓企業(yè)不僅是廣告主，也能成為平臺用戶，獲取精準流量，在自己的生態(tài)系統(tǒng)里完成閉環(huán)，實現(xiàn)一魚多吃。 企業(yè)可以通過短視頻直播進行變現(xiàn)，與用戶直接溝通，同時，也要給平臺帶來價值，幫他們留住用戶。 圖片 假如沒有認識到這一點，只是為索取而來，平臺憑什么要把流量送給你呢？ 有了這點認知，再來講流量的入口。 就拿抖音來說，我發(fā)現(xiàn)很多品牌商要么就是只做短視頻，要么就是專門開直播，內容質量暫且不論，對于流量入口的認識依然停留在初始階段。 也就是兩條路徑： 通過短視頻的內容輸出——獲取粉絲——再以內容附帶的鏈接和私信完成轉化。 通過直播講解和介紹——滿足信任——在直播中獲取線索——私信進行轉化。 這兩條基本路徑都可以完成商業(yè)閉環(huán)，在內容和場景中滿足企業(yè)需要。 剛剛進入短視頻直播的企業(yè)，應該在實踐中好好研究一下“內容”和“場景”的基本功，多進行嘗試。 但是，對于企業(yè)級賬號來說，現(xiàn)階段只做單一入口的賬號流量可以滿足企業(yè)需要，但未來會越來越匱乏，最后還是會充滿著流量焦慮，有一天沒有流量可言。  

原因有兩個： 第一、單一入口的內容和場景的持續(xù)性和連續(xù)性是個大問題。 就我們自己來說，我也不能保證單仁行365天每天都是爆文，每天都能滿足所有人的需要。 我們今天同樣也在內容中不斷摸索，不斷貼近我們和用戶的距離。 那對于更多的企業(yè)來說，過去沒有成熟的內容團隊和豐富的行業(yè)積累，現(xiàn)在天天要發(fā)短視頻，天天要做直播，怎么去滿足內容和場景的持續(xù)和連續(xù)？ 你可能堅持幾個月還好，那要堅持一年、兩年呢？ 所以，這個門檻看起來很低，實際上要求會非常高，必須要有內容上的規(guī)劃和方法論。 

第二、平臺對于企業(yè)級賬戶的標準不一樣。 我在前面的文章中講過，抖音衡量企業(yè)級賬號的標準有6個維度： 流量投放能力、抖音號運營能力、直播帶貨能力、短視頻帶貨能力、店鋪運營能力及服務履約能力。 平臺是希望企業(yè)不光是在直播和短視頻中縱深發(fā)展，也能橫向在投放、互動、私域運營中給用戶和平臺帶來價值。

 03 對于想要在短視頻直播領域深耕的企業(yè)來說，我們的精準用戶會來源于短視頻、直播間、搜索引擎、信息流這四個流量入口，再通過小黃車，私域承接流量，完成變現(xiàn)。 只有把這四個流量入口全部打開，才能構成一個完整的企業(yè)級IP。 其中短視頻、直播間從行為上來說，都是在消耗平臺存量，通過算法推薦機制向平臺索取流量。 所以，我們必須要靠內容、創(chuàng)意、場景作為支撐，給用戶帶來價值。 沒有持續(xù)價值輸出能力的賬號，后續(xù)會無比內卷，就要提前對搜索引擎、信息流做布局。 像抖音的搜索引擎就是剛剛崛起的新流量入口，字節(jié)跳動花了很大的力氣做搜索，聯(lián)通了抖音、西瓜視頻和今日頭條，滿足用戶點對點的精準搜索。 圖片 這種用戶對于需求的精準搜索，反而可以規(guī)避對內容價值的依賴，不需用內容來激發(fā)用戶需求，更趨向于直接告訴用戶，我能給你提供什么樣的解決方案。 這會讓沒有內容輸出能力的賬戶，或者是小眾賽道的產(chǎn)品無比的舒適。 同樣，信息流的投放能力，也是檢驗企業(yè)做好營銷的重要標準。 平臺讓企業(yè)入駐，獲取流量的時候，也肯定會想從企業(yè)身上拿回一點過路費。 天下有沒有好做的生意，我不知道，但肯定沒有白送的生意。 當我們發(fā)現(xiàn)同質化的內容越來越多，或者是賬戶流量達到了一個穩(wěn)定的瓶頸，為了讓自己的產(chǎn)品和內容被更多人看到，就可以考慮給平臺付費，讓平臺主動推給更多用戶，讓用戶在不斷刷短視頻的時候，就能刷到我們。 這是一種主動買流量，來提高曝光率的手段。 所以，我們會發(fā)現(xiàn)一點，不管是搜索引擎，還是信息流，這跟我們過去做PC端的網(wǎng)絡營銷其實是相通的。 不斷摸索用戶的痛點，做好關鍵詞和投放優(yōu)化，給予具體的場景和視頻化的解決方案，就能刺激用戶消費。 所以，我們可以把短視頻內容和直播場景作為企業(yè)級賬號的重要流量入口，但一定不要只做單一賬戶，放棄對其他入口的開發(fā)。 圖片 畢竟沒人可以保證每條視頻都能帶來持續(xù)的流量，也沒人能保證每場直播都不會翻車。 營銷不是死板的，視頻流量低，就去多做短視頻直播兩個小時；直播間沒法破圈，就去投放查看新的流量數(shù)據(jù)；發(fā)完視頻、開完直播，就去做一下關鍵詞的搜索優(yōu)化，多線發(fā)展，多條腿走路。 只有穩(wěn)固的定位、相輔相成的運營手段，打開思維，放手去做，才能告別流量焦慮，帶來持續(xù)、穩(wěn)定的流量轉化，成為一個具有長期生命力的企業(yè)級賬號，與平臺共贏。

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